Czy wiecie, że….wpływ na decyzję zakupową klienta może mieć zapach?
Badania pokazały, iż 15,9% czasu spędzamy więcej w danym sklepie właśnie dzięki zapachom. Zyskujemy wówczas kilka dodatkowych cennych minut, podczas których możemy zapoznać klienta z naszą ofertą. Co jednak najważniejsze u 14,8% klientów zapach zwiększa chęć zakupu produktu, wpływając na procesy decyzyjne, kształtując emocjonalny obraz produktu i budując przywiązanie do danej marki. Zapach jako jeden z nielicznych narzędzi marketingowych pozwala zwrócić uwagę na ukryty przekaz dotyczący wartości firmy kreując jej wizerunek.
Pojęcie „marketing zapachowy” stało się popularne nie tylko w słowniku specjalistów od sprzedaży. Dlaczego pachnące kawą wnętrza cukierni gromadzą niejednokrotnie więcej klientów od tych, w których kawy się nie podaje? Dlaczego chętnie wstępujemy do perfumerii, mimo iż nie zamierzamy robić tam zakupów? Pomysłów wykorzystania zapachu w biznesie jest wiele. Fakt, że zapach ma niebagatelny wpływ na decyzję o zakupie produktu, nikogo już dzisiaj nie dziwi. Wykorzystywanie go w celach biznesowych staje się natomiast coraz bardziej popularną i jednocześnie skuteczną formą marketingu.
Zmysł powonienia ma wpływ na stan uczuciowy człowieka oraz na funkcjonowanie jego pamięci. Amerykańscy naukowcy dowiedli, że odpowiedni zapach może zwiększać efektywność pracy, redukować stres i poprawiać koncentrację. Coraz częściej zatem w dużych firmach możemy poczuć woń, której obecność nie jest przypadkowa. Znawcy aromaterapii potwierdzają, że przyjemny zapach zdecydowanie pozytywnie wpływa zarówno na wydajność pracowników, jak i stosunek klientów do konkretnej firmy.
W Japonii odkryto, iż rozpylenie w biurach olejku cytrynowego powoduje zmniejszenie liczby błędów popełnianych przez pracowników obsługujących komputer aż o 54 proc. Naukowcy z USA dowiedli z kolei, że automaty na monety przyciągają o 45 proc. więcej klientów, jeśli w powietrzu unosi się miły zapach.
Cytrusy na dzień dobry
Odpowiednio zaprojektowane wnętrze, szeroki wybór asortymentu czy doskonała obsługa klienta to niezwykle istotne czynniki w marketingu bezpośrednim. Coraz częściej docenia się jednak zmysł powonienia i właśnie z myślą o nim aromaterapię popularyzuje się dziś nie tylko w centrach handlowych czy salonach kosmetycznych, ale i w dużych korporacjach oraz małych firmach.
Dobór zapachu zależy od tego, jaki cel chce się osiągnąć. W centrach handlowych w czasie świąt przeważnie rozpyla się zapachy świeżego pieczywa lub jabłka i cynamonu. Są to głównie zapachy związane z asortymentem, wokół którego są rozpylane, albo takie, które mają przywołać u klientów skojarzenie z atmosferą świąteczną. W biurach często stosuje się zapachy uspokajające lub pobudzające (o nucie kwiatowej i cytrusowej); mogą to być także zapachy czekolady czy inne kojarzące się pozytywnie.
Odpowiednio dobrana woń bywa też wykorzystywana jako narzędzie wspomagające koncentrację i zwiększające efektywność pracy. Specjaliści od aromaterapii sugerują, by rano wdychać cytrusy – pobudzą do działania. Jaśmin z kolei zapobiega zmęczeniu, dlatego warto go stosować wieczorem. Mięta natomiast wpływa na koncentrację, łagodzi zmęczenie, a także koi bóle głowy.
Lawendowe negocjacje
Aromat kawy dobrze jest stosować w biurach doradczych, podatkowych, kredytowych i pożyczkowych, a także w kawiarenkach i bufetach. Szczególnie dobrze sprawdza się w dużych budynkach handlowych. W kafejkach, jak np. Starbucks, rozpylany jest zapach świeżo palonej kawy, aby wzmocnić aromat sprzedawanych produktów (sam zapach podawanej kawy nie jest tak mocny i w sprzedaży by nie pomógł).
Aromaterapia sprawdza się również podczas negocjacji i spotkań biznesowych. Zapach lawendy traktowany jest często jako czynnik pomagający utrzymać dobry charakter spotkania i podejmować rozważne decyzje. Woń lawendy ponadto regeneruje działanie systemu nerwowego i wprowadza nastrój ukojenia.
Zdaniem ekspertów, w przypadku negocjacji warto stosować środki łagodzące nastrój (na przykład rozpylić feromon – androstenol). W sytuacji omawiania strategii należy skupić się na zapachach pobudzających, energetyzujących oraz zwiększających koncentrację. Aplikatory ze stężonym aromatem najlepiej umieścić w aromatyzerach bądź biurowych nawilżaczach powietrza. Zapach ma to do siebie, że w wyniku dyfuzji gazów z czasem zmniejsza się jego stężenie. Dlatego też ponowna aplikacja jest konieczna. Częstotliwość uzależniona jest od konkretnego zapachu. Te „lekkie” rozpraszają się szybciej, często w ciągu godziny. Zapachy cięższe i intensywne pozostają w pomieszczeniu nawet przez kilka dni.
Wonny image
Badania neurologiczne dowiodły, że wszystkie impulsy zapachowe trafiają bezpośrednio do układu limbicznego, gdzie rejestrowane są przez naszą podświadomość. To właśnie w tym miejscu powstają uczucia, skojarzenia, emocje, sympatie i antypatie. W ten sposób w podświadomości kształtuje się niemal natychmiast pozytywna bądź negatywna reakcja na daną woń i związane z nią otoczenie. Dzięki aromatom (szczególnie feromonów) możemy podświadomie wpływać na odczucia i nastawienie klienta.
Jeżeli zapach ma być częścią wizerunku, musi być z nim spójny i odpowiadać filozofii oraz wartościom przedsiębiorstwa. Zapach jest ponadto nierozerwalnie związany z bodźcami wizualnymi. Połączenie niebieskiego z niepasującym do niego zapachem jabłka może na przykład spowodować spowolnienie przetwarzania informacji i może mieć negatywny wpływ na skojarzenia z danym miejscem czy przedmiotem.
Zatem – należy więc dobierać takie zapachy, które będą wpływać najlepiej na większość respondentów. Należy pamiętać również o tym, aby z „pachnących” technik manipulacji korzystać z umiarem oraz zakładać stosowanie ich przez naszych partnerów biznesowych.
źródło: zapachowy.pl